簡介： 全面認識和了解大客戶銷售的理念和思路； 樹立積極的銷售心態(tài)，掌握大客戶銷售的有效技能

內(nèi)容： 第一章：大客戶銷售的基本理念 　　

1、 全面了解銷售 　　　　

通過解答學(xué)員問題的方式來探討：什么是大客戶銷售，大客戶銷售的重要作用，大客戶銷售的難點和突破點是什么，大客戶銷售的基本思路等問題。 　　

2、 樹立積極的銷售觀念 　　　　

主要討論“為什么很多人覺得銷售很難？銷售人員為什么會害怕客戶？什么是銷售人員的積極的心態(tài)?等等銷售人員在實際工作中經(jīng)常遇到的問題。通過這些討論讓學(xué)員明白什么是真正的積極的心態(tài)。

第二章：大客戶銷售技能1—銷售溝通技能 　　

1、 傾聽技巧： 　　　　

通過演練的方式讓學(xué)員理解傾聽在銷售種的中的重要作用，掌握傾聽的方法和技巧，從而能夠從客戶的談話中獲得更多的信息。 　　

2、 表達技巧： 　　　　

通過演練的方式讓學(xué)員體會不同表達方式的不同效果，并且掌握積極的表達方法和技巧，從而讓客戶能夠真正理解你的意思。 　　

3、 提問技巧： 　　　　

通過演練的方式讓學(xué)員掌握各種提問技巧，從而能夠在與客戶的談話時把握主動。

工大博遠

第三章：大客戶銷售技能2—關(guān)鍵人物分析 　　

1、關(guān)鍵人物的職務(wù)與角色分析 　　

2、關(guān)鍵人物的背景和權(quán)重分析 　　

3、關(guān)鍵人物的合作態(tài)度分析 　　

4、關(guān)鍵人物的行為風(fēng)格分析

第四章： 大客戶銷售技能3—銷售套路訓(xùn)練 　　

1、拜訪準(zhǔn)備思路 　　

2、有效的開場白 　　

3、了解客戶的信息/對手情報 　　

4、了解客戶的意圖/動機 　　

5、了解客戶的態(tài)度 　　

6、制定有效的客戶方案 　　

7、展示自己的公司/產(chǎn)品/服務(wù)/觀點等等 　　

8、說服客戶接受你的建議 　　

9、處理客戶的疑慮/反對/拒絕/懷疑/誤會等 　　

10、有效地總結(jié)

第五章：大客戶銷售技能4--客戶關(guān)系的建立與維護 　　

1、客戶關(guān)系的作用 　　

2、客戶關(guān)系的層次 　　

3、客戶關(guān)系診斷 　　

4、客戶關(guān)系發(fā)展的階段 　　

5、建立和維護客戶關(guān)系的方法