| 主題 |
內(nèi)容 |
| 第一章 銷售人員的職業(yè)認(rèn)知與角色定位 |
1、我們想成為什么：個(gè)人目標(biāo)與職業(yè)價(jià)值
2、優(yōu)秀銷售人員必備的素質(zhì)與發(fā)展的層級(jí)
3、什么是銷售？銷售人員“銷”的是什么？
4、銷售人員必須具備的心態(tài)是什么？
5、終端客戶的銷售流程以及銷售流程中體現(xiàn)的六大技巧與16個(gè)關(guān)鍵觸點(diǎn)
6、決定銷售成功的兩個(gè)基本能力要素 |
| 第二章 銷售人員必須掌握的營(yíng)銷心理學(xué)運(yùn)用技能 |
1、客戶個(gè)性類型分析與溝通、決策特點(diǎn)
2、肢體語(yǔ)言與潛在心理分析
3、促進(jìn)人際互動(dòng)與信任關(guān)系建立的心理學(xué)方法及相似性原理
4、客戶肢體語(yǔ)言分析
5、客戶購(gòu)買心理特點(diǎn)分析
6、影響人心的基本引導(dǎo)邏輯與說(shuō)服心理三觸點(diǎn)等 |
| 第三章 新商業(yè)形態(tài)下客戶開(kāi)發(fā)與信任關(guān)系建立技能 |
1、目標(biāo)客戶群體的分析
2、大數(shù)法則/銷售漏斗的應(yīng)用
3、傳統(tǒng)客戶開(kāi)發(fā)方法
4、新形態(tài)下的客戶開(kāi)發(fā)方法
5、新客戶開(kāi)發(fā)階段的兩個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)
6、客戶有效信息收集、信息對(duì)營(yíng)銷與服務(wù)的意義、客戶檔案等
6、與客戶建立信任關(guān)系的五環(huán)（不同客戶關(guān)系導(dǎo)入、信任關(guān)系建立與深化技能要點(diǎn)） |
| 第四章 客戶拜訪計(jì)劃、準(zhǔn)備與復(fù)盤(pán)技能 |
1、客戶信息資料的收集與初步分析
2、拜訪類型分析（陌拜、鋪墊性拜訪、轉(zhuǎn)介拜訪、直沖拜訪等）
3、 拜訪目標(biāo)與計(jì)劃制定及準(zhǔn)備
4、 拜訪的時(shí)機(jī)與效果的關(guān)系
5、 拜訪的四步流程
6、 初次拜訪的互動(dòng)氛圍營(yíng)造與初步信任關(guān)系建立（開(kāi)場(chǎng)談話技巧；小禮品技巧；談話升溫技巧；客戶場(chǎng)景分析與話題導(dǎo)入技巧；客戶類型與心理的快速分析等）
7、拜訪后的分析和總結(jié) |
| 第五章 客戶需求探詢、分析與引導(dǎo)技能 |
1、確定客戶需求的技巧
2、引導(dǎo)的邏輯力量：確定客戶需求的提問(wèn)技巧
3、客戶需求探詢與引導(dǎo)的SPIN銷售技巧
4、客戶“買點(diǎn)“中的利益點(diǎn)、痛點(diǎn)或價(jià)值觀點(diǎn)挖掘與銷售關(guān)系的進(jìn)一步推進(jìn)
5、隱含需求與明確需求的辨析 |
| 第六章 產(chǎn)品的“營(yíng)銷賣點(diǎn)”呈現(xiàn)技能 |
1、產(chǎn)品的營(yíng)銷賣點(diǎn)分析
2、產(chǎn)品“利益點(diǎn)”和“痛點(diǎn)”的挖掘
3、產(chǎn)品展現(xiàn)的六大技巧
4、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)分與USP特點(diǎn)分析
5、場(chǎng)景化營(yíng)銷要點(diǎn) |
| 第七章 談判、異議處理與促成技能 |
1、客戶異議或拒絕的心理分析（預(yù)測(cè)異議/收集異議/處理異議）
2、客戶異議處理的“合一架構(gòu)法”
3、客戶不同性格類型的異議處理要點(diǎn)
4、客戶常見(jiàn)異議處理的邏輯技巧
5、發(fā)現(xiàn)促成的信號(hào)
6、促成引導(dǎo)的話術(shù)與促成成交的方法
7、成交后的銷售動(dòng)作 |
| 第八章 回顧與總結(jié) |
1、回顧要點(diǎn)
2、總結(jié)與應(yīng)用等 |